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Individuelle und emotionale Kundenansprache erlernen

Tipps für eine individuelle und emotionale Kundenansprache

Sagen wir es einmal so: Kunden sind auch nur Menschen und vor allem nur Menschen. Im Umkehrschluss bedeutet dies natürlich, dass der Kunde auch als solcher wahrgenommen und angesprochen werden will. Nichts ist im Umgang mit und der Akquise von Kunden wichtiger, als der persönliche Kontakt und eine gelingende Kommunikation, die auf die Bedürfnisse und Ansprüche des Gegenübers eingeht.

Daher ist es auch so wichtig, einen emotionalen Zugang zum Kunden zu gewinnen. Zudem sollte ein Produkt oder eine Dienstleistung immer mit Begeisterung angeboten werden, denn nur wenn der Kunde merkt, dass sein Gegenüber voll und ganz von dem zu verkaufenden Produkt überzeugt ist, lässt sich auch der Kunde wirklich überzeugen. Dabei sollte der Umgang möglichst nicht von Tagesform abhängig sein.

Hier helfen Motivation und eine positive Unternehmenskultur, denn nur zufriedene Mitarbeiter sind wirklich gute Mitarbeiter. Natürlich hilft es auch, die erfolgreiche Neukundenakquise oder Geschäftsabschlüsse angemessen zu honorieren. So haben Ihre Mitarbeiter einen handgreiflichen Anreiz, sich voll und ganz für Ihr Geschäft einzusetzen und möglichen Kunden in der bestmöglichen Form entgegenzutreten. Denn: ein Kunde kauft selten nur das Produkt, sondern sozusagen das emotionale Gesamtpaket. Zumeist macht also erst das Wechselspiel aus Ihrem Produkt und dem individuellen Zugehen auf den Kunden durch einen Mitarbeiter den Verkaufserfolg aus.

Langfristig Denken und Vertrauen aufbauen

Natürlich ist nicht jedes Geschäftsfeld gleich, gerade im Bereich B2B gehört neben der individuellen Kundenansprache aber auch der Faktor Zeit eine entscheidende Rolle. Anders als bei einem einmaligen Geschäft, verläuft die Anbahnung einer möglichst dauerhaften Zusammenarbeit zwischen zwei Firmen naturgemäß deutlich langsamer. Die Notwendigkeit der individuellen Kundenansprache erhöht sich dabei allerdings nur, denn es gilt im Vorfeld eines ersten Geschäftsabschlusses vor allem Vertrauen aufzubauen und Sympathien zu erzeugen. Auch in den größten Unternehmen wird nur mit Wasser gekocht und die Mitarbeiter sind vor allem eines: Menschen. Und Menschen arbeiten gerne mit anderen Menschen zusammen, die sie sympathisch finden und zu denen Sie eine vertrauensvolle Beziehung haben. Beide dieser Faktoren, Sympathie und Vertrauen, müssen aber erst durch gelungene Kommunikation gewonnen werden. Dabei ist das Medium, also Telefonat, Mail oder Brief erst einmal nachrangig, ein persönliches Treffen nach erster Kontaktaufnahme ist aber häufig der beste Weg, ein echtes Verhältnis zueinander aufzubauen.

Hektische Zeiten verlangen nach ungeteilter Aufmerksamkeit

Wir leben in hektischen Zeiten. Neben dem Telefonat werden da gern noch die Mails gecheckt oder ein Dokument bearbeitet. Dies geht allen so und so ist es ein erster guter Schritt, einem potentiellen Kunden die wirklich ungeteilte Aufmerksamkeit zu schenken. Er wird es zu schätzen wissen. Wichtig ist dabei natürlich auch das gut gelaunte, optimistische und 100% vom Produkt überzeugte Auftreten des Verkäufers. Es hilft mitunter auch, sich vor der bevorstehenden Kontaktaufnahme in eine gute Stimmung zu bringen. Neben einer positiven Ausstrahlung ist aber auch Authentizität ein nicht zu unterschätzender Faktor. Seien Sie sie selbst. Und seien Sie überzeugt von sich und dem Produkt. Dann kann kaum was schief gehen. Zudem geht es im B2B Bereich am Anfang ohnehin erst einmal um Kontaktaufnahme, ums Kennenlernen und um das Aufbauen von Vertrauen.

Gemeinsamkeiten finden

Werden wir praktischer und stellen uns ein Kundengespräch vor. Sie sitzen dem Vertreter der anderen Firma gegenüber. Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten, schaffen Sie eine lockere Atmosphäre, achten Sie auf die Körpersprache Ihres Gegenüber und versuchen Sie diese zu deuten. Ist Ihr Gesprächspartner gut oder schlecht gelaunt? Tritt er Ihnen offen oder kritisch gegenüber? Diese ersten Einschätzungen und viele weitere kleine Details lassen Sie die richtige Kommunikationsstrategie finden. Dabei kann es auch helfen, sich der Körpersprache des Gegenüber leicht anzupassen oder dessen häufig genutzten Begriffe aufzugreifen. Am wichtigsten ist aber, die Stimmung des Gegenüber zu deuten und auf diese einzugehen. Als Ziel sollte dabei ein freundschaftlicher Umgang miteinander stehen, bei dem man auch persönliches miteinander teilt. Damit erreicht man nach der ersten gegenseitigen Sympathie auch Vertrauen – und Vertrauen ist eine harte Währung.

Kundentypen erkennen

Menschen sind verschieden. Kunden auch. Der eine will noch und noch Details wissen, ein anderer ist mit groben Outlines erst einmal zufrieden. Wieder ein anderer muss das Produkt unbedingt sehen und anfassen. Finden Sie heraus, was Ihr Kunde für ein Typ ist und auf welche Art er beraten werden will. Niemand nimmt es Ihnen dabei übel, wenn Sie detaillierte Fragen stellen, was ein Kunde von Ihnen erwartet, denn Fragen hilft!