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Kundenakquise im B2B-Bereich – 6 Tipps für den Erfolg

Der Kunde ist König. Den Spruch kennt ja jeder und natürlich hat er seine Berechtigung sowohl im Bereich Privat- wie Geschäftskunden. Da hören die Ähnlichkeiten zwischen B2C und B2B aber auch beinahe schon wieder auf. Während der Konsument immer für sich und seine persönlichen Bedürfnisse Kaufentscheidungen trifft, geht es bei der Geschäftsbeziehung zwischen zwei Firmen neben dem Preis und der Qualität der einzukaufenden Ware oder Dienstleistung auch um Vertrauen, Zuverlässigkeit und eine meist langfristige Zusammenarbeit.

Gerade Letzteres ist beim Umgang mit privaten Konsumenten fast nie der Fall. Kunden aber braucht jedes Unternehmen und man kann fast sagen: ein Unternehmen kann gar nicht genug Kunden haben. Durch das breite Aufstellen und die Zusammenarbeit mit möglichst vielen anderen Unternehmen in den Bereichen Ein- und Verkauf können Engpässe und Zeiten mit einem geringeren Auftragsvolumen besser bewältigt werden und erlauben eine langfristige Kalkulation. Die Neukundenakquise nimmt hier natürlich einen wichtigen Platz ein. Dabei gilt es vielerlei zu bedenken und ein eingehendes Training der Mitarbeiter ist langfristig unumgänglich für den Erfolg Ihres Unternehmens.

1. Akquise als täglicher Bestandteil der Arbeit

Die Neukundenakquise sollte nicht die Ausnahme im täglichen Arbeitsablauf darstellen, sondern ein fester Teil von diesem sein. Natürlich hängt es hier auch von der jeweiligen Größe des Unternehmens ab, wer sich in welchem Umfang um diese essentielle Aufgabe kümmert. Wichtig ist es dabei, kontinuierlich Kontakt zu möglichen Kunden aufzubauen und mit diesen im Gespräch und Kontakt zu bleiben, auch wenn sich nicht sofort eine Zusammenarbeit ergibt. Dies schützt über längere Zeiträume nicht nur vor dem im B2B Bereich gefürchteten „Kundensterben“ durch Fusionen und Geschäftsaufgaben, was zu einer schrumpfenden Kundenbasis führen würde, sondern ermöglicht auch die Planung einer möglichen Expansion der Geschäftsinteressen.

2. Sie sind nicht der Einzige

Im B2B Bereich ist es ähnlich wie im Einzelhandel: man ist so gut wie nie der einzige Anbieter eines Produktes oder einer Dienstleistung. Meist kennt man seine Mitbewerber auf dem jeweiligen Markt sogar. Dies bedeutet: die meisten Neukunden, die generiert werden können, sind keine echten Neukunden, sondern Sie stehen im Wettbewerb mit anderen Unternehmen, die bereits mit diesem potentiellen Kunden zusammen arbeiten und dies vielleicht schon über Zeiträume von mehreren Jahrzehnten. Klar: da ist es nicht immer leicht, überhaupt den Fuß in die Tür zu kriegen, allerdings sollte man bedenken, dass die Konkurrenz auch nicht schläft und wahrscheinlich bereits mit Ihren Kunden in Kontakt steht.

3. Sie müssen Mehrwert bieten

Wie angesprochen handelt es sich bei der Neukundenakquise in den meisten Fällen um die Verdrängung eines Konkurrenten bzw. Mitbewerbers. Damit ein Unternehmen seine Zusammenarbeit verlagert, benötigt es vor allem eines: einen merklichen Mehrwert. Dies kann natürlich der Preis sein, dies ist aber nur in den wenigsten Fällen der letztendlich ausschlaggebende Faktor. Wichtiger sind Möglichkeiten der Prozessoptimierung, schnelle und kompetente Kommunikation sowie der menschliche Faktor.

4. Akquise Planen und Mehrwert herausstreichen

Um bei der Neukundenakquise erfolgreich zu sein, ist neben einem konkurrenzfähigen Preis vor allem eine gute Planung notwendig. Zuerst sollte dabei die Frage beantwortet werden, welchen Mehrwert Ihr Unternehmen einem potentiellen Kunden bieten kann. Neben einer guten Logistik und Kommunikation kann dies auch in kurzen Wegen und persönlichem Kontakt liegen. Vor allem aber sollten Sie sich eine Strategie zurechtlegen, wie sie an den jeweiligen potentiellen Neukunden herantreten und die Vorteile einer Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen herausstreichen.

5. Vertrauen ist die Basis jeder Geschäftsbeziehung

Zugegeben: das hört sich banal an. Ist es auch. Trotzdem wird die Bedeutung einer gezielten, langfristigen und Vertrauen aufbauenden Kommunikation mit potentiellen Kunden häufig unterschätzt. Meist werden Sie diese erst überzeugen können, Ihnen einen (Erst)-Auftrag zu erteilen, wenn diese Vertrauen darin haben, dass die Zusammenarbeit mit ihrem Unternehmen gelingen wird und vorteilhaft sein könnte. Dieses Vertrauen aber entsteht nur über Zeit und durch persönlichen Kontakt.

6. Denken Sie langfristig

Akquise ist kein Wettrennen. Denken Sie langfristig und bauen Sie gezielt Kontakte auf. Strahlen Sie Begeisterung aus und schulen Sie Ihre Mitarbeiter in wichtigen Kommunikationsstrategien. So werden Sie Ihr Geschäft nach und nach auf einer soliden Basis ausbauen können.